一、电子渠道销售是否需“双录”

1.《办法》的规定

《办法》第三十六条规定：信托公司和代理销售机构应当通过营业场所或者自有电子渠道销售信托产品。信托公司和代理销售机构应当按照监管规定，对向自然人投资者销售的过程进行录音录像。信托公司和代理销售机构应当按照有关规定加强反洗钱管理。

信托公司或者代理销售机构应当有效识别投资者身份和资金来源，履行合格投资者确定程序，并采取必要手段进行核查验证。

我们关注到，该条规定约束的范围包括信托公司和代销机构（实践中主要为代销行），并明确规定无论是通过营业场所销售还是通过电子渠道销售，均需对自然人投资者的销售过程进行“双录”。

2.既有的规则

（1）2017年10月20日施行的《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》第四条规定：银行业金融机构在营业场所销售自有理财产品及代销产品的，应进行销售专区建设并安装配备录音录像设备。个别面积较小、确实不具备设置独立销售专区条件的营业场所，可设置固定销售专柜，并按照专区“双录”相关规定进行管理。

银行业金融机构在营业场所销售自有理财产品及代销产品，应在销售专区内进行，不得在销售专区外进行产品销售活动。消费者通过自助终端等电子设备进行自主购买的除外。

（2）2025年10月1日施行的《商业银行代理销售业务管理办法》第四十一条规定：商业银行通过营业网点开展代销业务的，应当根据国务院金融监督管理机构的相关规定实施录音录像，完整客观地记录营销推介、风险和关键信息提示、客户确认和反馈等重点销售环节。

通过自助终端等电子设备向个人客户销售产品的，商业银行应当提示客户如有销售人员介入宣传推介，则需停止自助终端购买操作，转至销售专区内购买。

通过官方网站及互联网应用程序（APP）等互联网渠道向个人客户销售产品的，商业银行应当采取有效措施和技术手段完整客观地记录宣传推介、风险和关键信息提示、客户反馈和确认等重点销售环节，实现关键环节可回溯、重要信息可查询、问题责任可确认。

（3）将于2026年2月1日施行的《金融机构产品适当性管理办法》第十七条规定：金融机构应当客观完整地记录适当性管理的重点环节，妥善保存相关信息资料，包括但不限于产品评级结果、客户评估结果、告知提示资料、录音录像资料等，确保适当性管理过程可回溯。相关资料保存期限不得低于机构与客户合同关系终止后五年，国务院金融管理部门对保存期限另有规定的，从其规定。

以上既有的部门规章及规范性文件的内容体现出：《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》及《商业银行代理销售业务管理办法》对发生在“营业网点”、“销售专区”的销售活动和通过“自助终端等电子设备”、“官方网站及互联网应用程序（APP）等互联网渠道”进行的销售活动进行了区分，前者明确要求进行双录，后者并未明确要求双录；《金融机构产品适当性管理办法》要求妥善保存录音录像资料，但并未明确不同场景下的销售活动是否均需要进行双录。

3.目前的司法实践

我们关注到，在目前的司法实践中，通过手机银行等互联网渠道线上销售的过程中，有较多机构的销售流程设置均不安排双录环节，当出现适当性义务争议时，法院裁判的尺度存在较大差异。

（1） 认可无需“双录”的裁判案例

上海金融法院在（2025）沪74民终959号中的法院认为部分明确了以下观点：“《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》第四条第二款规定，银行金融机构在营业场所销售理财产品，应在销售专区内进行，不得在销售专区外进行产品销售活动，消费者通过自助终端电子设备进行自主购买的除外。本案中，王某并非在某行1愚园路支行营业场所内购买案涉四款产品，而系通过手机网上银行自行购买，购买过程需输入其专属用户名、密码完成身份验证并按照提示内容逐步操作后才可购买完成，属于“通过自助终端电子设备进行自主购买”除外的情形，该操作购买行为的进行并无地点限制，属于自主购买行为。因此，某行1愚园路支行无义务提供销售过程的录音录像。

河北省石家庄市中级人民法院审理的（2024）冀01行终354号案件中，消费者就某银行在销售信托理财产品时，存在违反“双录”规定的行为进行了举报，沧州银保监局作出了调查意见书，内容为“经调查核实，2020年12月11日，某某通过网上银行渠道购买了××号××型Ｂ1产品……按照《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》第四条“银行业金融机构在营业场所销售自有理财产品及代销产品，应在销售专区内进行，不得在销售专区外进行产品销售活动。消费者通过自助终端等电子设备进行自主购买的除外”的规定，通过自助终端等电子设备进行自主购买的理财产品，无须在销售专区进行，无须实施专区“双录”管理。感谢你对某某监管工作的支持”，后消费者对该调查意见书不服，申请行政复议，《行政复议决定书》对上述调查意见书予以维持。同时该消费者提起了行政诉讼，该行政诉讼经两审审理后驳回了消费者的该行政诉讼，石家庄市中级人民法院在二审判决书中再次确认了“被上诉人某某2023年6月21日接到上诉人某某的举报后，依法进行了调查，调查核实某某通过网上银行自助购买的信托产品，不是在销售专区进行，无须实施专区的“双录”规定，于2023年9月1日作出《某某举报事项调查意见书》并邮寄给某某，该调查意见书事实清楚，证据充分，程序合法。”

北京金融法院在（2025）京74民终375号判决书“本院认为”部分表述： “综合案件的事实，本案系黄某通过手机APP输入花某账户密码后进行的购买操作。线上购买产品的操作具有自主性，且线上购买时需经过风险测评、风险提示。在花某未能举证证明客户经理存在代客操作的情况下，其认购的产品风险与其风险承受能力相匹配，在此情况下，某银行广渠门支行未对销售过程进行录音录像不能推定存在履行适当性义务不当的行为”。

（2） 因未“双录”引致赔偿责任的裁判案例

在某案件（因该案一审判决尚未生效，不宜公开裁判文书案号）中，法院在事实认定部分的尺度为：“对被告提供的XX银行个人客户风险评估问卷，为空白制式问卷，与本案不具关联性，本院不予采信;被告提供的银行系统风险评估结果，虽显示测评结果为“稳健型”，但不显示被测评人员姓名:亦无测评记录过程、文件签名等佐证该测评系由XXX本人独立真实完成，本院不予采信”“对被告提供的案涉理财产品购买操作记录及XX理财产品风险揭示书、XX理财理财产品说明书等，因操作记录系XX银行内部系统截图，XX理财产品风险揭示书、XX理财理财产品说明书等均系空白、制式，无操作轨迹视频回溯，无法证明被告就相关理财风险向原告进行了告知”；法院在法律适用部分的尺度为：“参照《全国法院民商事审判工作会议纪要》第五章“关于金融消费者权益保护纠纷案件的审理”相关精神：适当性义务的履行是“卖者尽责”的主要内容，也是“买者自负’的前提和基础。卖方机构应对其是否履行了适当性义务承担举证责任。金融机构告知义务的履行应当采用实质化、可回溯的方式对金融消费者进行风险揭示。”“本院认为,无论原告是在营业网点通过自助柜员机购买亦或通过手机银行自行购买，基于银行与金融消费者之间的金融信息不对称，银行作为专业金融机构，具有更高的举证能力，其可以通过现场录音录像或者线上购买身份确认、流程回溯等确定XXX购买方式。但其对原告购买理财产品的方式这一基本事实未尽到举证义务，更不能证明其已就相关风险向原告进行了全面提示。”

江苏省高级人民法院于2025年10月20日发布了江苏法院金融商事审判典型案例，包括尹某诉某银行财产损害赔偿纠纷案，该案事实认定的尺度为“本案中，某银行系统虽显示尹某风险测评结果为“进取型”，但未能提供任何有效证据（如电子测评过程记录、签署文件等）证明该测评系由尹某本人独立、真实完成，应承担举证不能的法律后果”，法院发布该案例总结的典型意义包括“本案是明确金融机构在线上销售中如何履行及举证适当性义务的典型案例。本案裁判为金融机构通过电子渠道销售金融产品时的适当性义务履行与举证责任确立了明确的司法标准。裁判明确，金融机构不能仅以系统记录为由主张已履行风险匹配义务，而必须对风险测评流程的真实性、有效性及投资者自主完成承担充分举证责任；否则应承担举证不能的不利后果。”

4.《办法》施行后可能的影响

目前在适当性义务的相关争议中，如销售机构在销售过程中未进行“双录”，则在案件中的确会面临举证方式有限的困境。在通过手机银行APP进行销售的过程中，相关风险承受能力测评及风险提示往往是通过展示-点击-提交的方式完成，在诉讼过程中能够提供的最直接的证据往往是系统中导出的相关代码，该证据不具有直观性，即便当庭展示手机银行APP系统，进行销售过程的模拟演示，也存在庭审中的演示与投资者实际认购时的销售过程是否一致的证明责任，如法院对于金融机构线上销售的举证责任要求更为严格，则有较大可能性被认定为未尽到举证责任。相对而言，如能够将“双录”资料作为证据提交，则该等证据的直观性较强，能够通过该等证据体现金融机构履行适当性义务的具体过程，明确风险承受能力测评、产品风险等级匹配、风险告知等关键适当性义务节点的履行情况。

在较多金融机构线上销售均未安排“双录”环节的现状下，审判实践中就履行适当性义务的举证责任审查适度存在一定的差异，金融机构线上销售面临相当的不确定性和风险。《办法》施行后，明确要求信托公司及和代理销售机构无论是通过营业场所或者自有电子渠道销售信托产品，均需对向自然人投资者销售的过程进行录音录像。金融机构按《办法》要求在各类销售场景下全面落实“双录”要求，显然有助于在发生争议时充分承担举证责任。

二、签署《投资者承诺书》及《销售规范性确认书》可能带来的影响

1.《办法》的规定

《办法》第十二条规定信托文件应当包含《投资者承诺书》及《销售规范性确认书》，信托文件应当一式多份由相关方签署。信托公司应当持有每个信托产品的已签署信托文件原件。

《办法》第十四条规定了《投资者承诺书》必备的内容，其中包括：投资者承诺具有投资本信托产品的风险识别和承担能力，独立审慎作出投资决策；投资者承诺已认真阅读并理解所有的信托文件，知悉信托产品的风险收益特征和风险等级，愿意且有能力依法承担相应的信托投资风险。

《办法》第十五条规定了《销售规范性确认书》必备的内容，其中包括：信托公司或者代理销售机构已对信托产品风险等级和风险提示进行说明；信托公司或者代理销售机构已对自然人投资者风险承受能力进行评估，并划分风险承受能力等级；信托公司或者代理销售机构向自然人投资者销售的信托产品风险等级等于或者低于投资者风险承受能力等级；信托公司或者代理销售机构不存在以任何方式承诺本金不受损失或者保证最低收益情形。

2.目前司法实践中适当性义务的审查要点

“适当性义务”系销售环节中的适当性义务、充分告知说明义务及信息披露义务的统称，在目前的审判实践中，法院已经就销售环节中适当性义务的审查要点形成了较为一致的共识，包括：

（1）适当性义务。适当性义务是指卖方机构在向金融消费者推介信托理财产品等高风险等级金融产品的过程中，必须履行地了解客户、了解产品、将适当的产品销售或者提供给适合的金融消费者等义务。卖方机构承担适当性义务是为了确保金融消费者能够在充分了解相关金融产品、投资活动的性质及风险的基础上作出自主决定，并承受由此产生的收益和风险。

（2）告知说明义务。告知说明义务的履行是为了保证金融消费者能够真正了解高风险等级金融产品的投资风险和收益，确定卖方机构是否履行了告知说明义务应当根据产品的风险和金融消费者的实际情况，综合理性人能够理解的客观标准和金融消费者能够理解的主观标准来判断。

（3）信息披露义务。销售环节的信息披露义务是指在产品募集阶段销售者是否对产品的架构及规模、期限、业绩比较基准、风险等级、资金投向、运用方式、产品风险提示等产品要素等进行了介绍说明。

3.《办法》施行后可能的影响

将《办法》规定的《投资者承诺书》及《销售规范性确认书》的前述必备内容与当前审判实践中适当性义务争议的审查要点相互对照，可以看出《投资者承诺书》及《销售规范性确认书》的前述必备内容几乎已经涵盖了适当性义务争议的全部审查要点。也即，《办法》施行后，完整签署的信托文件中将包括经投资者签名确认的在其认购过程中信托公司及代理销售机构已充分履行适当性义务的文件。如果投资者与信托公司及代理销售机构之间发生关于适当性义务的争议，则信托公司及代理销售机构将会在诉讼中以《投资者承诺书》及《销售规范性确认书》为证据证明投资者对信托公司及代理销售机构已充分履行适当性义务的认可。

另一方面，我们关注到，在具体的销售过程中，除规范性的销售文件、风险承受能力测评、产品风险等级匹配及其他风险披露过程等相对“书面化”的信息交流外，直接接触投资者的销售人员往往与投资者之间通过微信、通话等便捷方式有更多“口语化”非正式的交流，在该等环节中是否另有保本、保收益的承诺，是否出现了风险提示不充分或夸大产品安全性诱导认购的情形等因素也系过往案件中法院需要处理的较为常见的争议点。

参照《全国法院民商事审判工作会议纪要》第五章“关于金融消费者权益保护纠纷案件的审理”相关精神，卖方机构简单地以金融消费者手写了诸如“本人明确知悉可能存在本金损失风险”等内容主张其已经履行了告知说明义务，不能提供其他相关证据的，人民法院对其抗辩理由不予支持。我们认为，《办法》施行后，投资者签署的《投资者承诺书》及《销售规范性确认书》显然是信托公司及代理销售机构能够提供的极为有利的证据，一定程度上可以缓解信托公司及代理销售机构在“举证责任倒置”的审判环境中面临的不利局面，但仅凭该证据并不足以避免信托公司及代理销售机构因未全面履行适当性义务而承担赔偿的风险，如在具体案件中投资者能够提供关于保本、保收益，或是夸大产品安全性等违规销售行为的证据，法院仍可能判令信托公司及代理销售机构依据其过错程度承担相应的赔偿责任。

以上为我们在学习《资产管理信托管理办法（征求意见稿）》过程中的思考和见解，仅供参考。《办法》施行后会为适当性争议案件带来哪些影响，仍有赖于《办法》定稿、颁布后，对于审判实践的持续观察。